Vergütungskonzepte
Es gibt eine Tendenz zur Honorarberatung
Honorarberatung Provisionen Finanzberatung Transparenz
Im Interesse der Kunden? Honorarberatung vs. Provisionsmodelle.
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Lange wurden honorarbasierte Vergütungsmodelle abgetan, stets mit dem Hinweis auf fehlende Akzeptanz beim Kunden. Ein Blick hin zu den unabhängigen Vermögensverwaltern zeigt etwas anderes.
Von Florian Grenzebach, Vertriebsvorstand V-Bank AG
Eigentlich wäre die EU ja schon auf dem richtigen Weg gewesen. Eigentlich. Es ist noch gar nicht lange her, da versuchte sie, das Provisionsmodell in der Anlageberatung abzuschaffen. Verbraucher- und Anlegerschützer hofften, doch am Ende kam es anders. Die Provisionen beim Vertrieb von Fonds und Lebensversicherungen blieben bestehen - auf Druck Deutschlands übrigens. Natürlich ist provisionsbasierte Beratung nicht automatisch schlecht. Aus einem provisionsbasierten Vergütungsmodell heraus gibt es jedoch auch keinen finanziellen Anreiz für eine besonders kundenorientierte Beratung. Wenn jemand für die Vermittlung von Finanzprodukten eine Provision erhält, kann dies die Entscheidung für oder gegen ein solches Produkt beeinflussen. Das wiederum kann dazu führen, dass das Kundeninteresse nicht in dem Umfang berücksichtigt wird, wie es für eine gute Beratung selbstverständlich sein sollte. Den Kunden können daraus finanzielle Nachteile entstehen.
Transparenz schon vorher
Dabei geht es keineswegs um Bagatellbeträge: Das Bundesverbraucherministerium schätzt, dass den Anlegern jedes Jahr Schäden in Höhe von etwa 25 Milliarden Euro durch schlechte oder fehlerhafte Beratung entstehen. „Always follow the money“ sagt der geheime Informant Deep Throat im Hollywood-Kultfilm „Die Unbestechlichen“. Natürlich müssen mittlerweile auch in den Provisionsmodellen die Kosten und Gebühren offengelegt werden. Viele Kunden vertrauen daher darauf, dass sie schon ihre Richtigkeit haben. „Richtig“ im Sinne von sachlich korrekt sind diese Abrechnungen. Was aber bleibt, ist der Zusammenhang zwischen einem Produzenten, der Geld dafür bezahlt, dass sein Produkt verwendet wird, und der Vergütung des Beraters.
Finanzieller Anreiz, aber im Kundeninteresse
Eine provisionsfreie Beratung ist hier die klarere, manche sagen auch die sauberere Alternative. Sie honoriert die Tätigkeit der Beraterinnen oder Berater, die einen festen Satz für die ausgeübte Tätigkeit bekommen. Das kann das Entgelt für eine einmalige Beratung sein oder eine All-In-Fee, etwa bei einer langfristigen Zusammenarbeit. Im letzteren Fall richtet sie sich in der Regel nach dem Anlagevolumen. Wächst das Kundenvermögen, verdient der Berater mehr. Das wiederum ist auch ein Anreiz, möglichst gute Empfehlungen auszusprechen, so das Anlagevolumen des Kunden zu steigern und dadurch wiederum auch mehr einzunehmen. Die Vergütung als solche bietet also bereits einen finanziellen Anreiz im Kundeninteresse.
Vermögensverwalter als Vorreiter
Das Umdenken hat nicht nur auf Kundenseite, sondern auch auf Seiten der Finanzdienstleister bereits eingesetzt. Als Depotbank für über 80 Prozent der unabhängigen Vermögensverwalter hat die V-Bank einen ganz guten Überblick, darüber, was die Vermögensverwalter tun. Und wir haben einen regelrechten Paradigmenwechsel feststellen können. Waren es vor wenigen Jahren noch etwa 30 Prozent, die auf Honorarbasis arbeiteten, hat sich ihr Anteil bis heute auf über 90 Prozent erhöht. Und das ist Teil ihres Erfolgs.
Diese Entwicklung dürfte auch den Aufsichtsbehörden nicht verborgen bleiben. Die EU wird sie jedenfalls weiter beobachten. Schon in zwei Jahren kommt das Thema wieder auf die Agenda und wird erneut evaluiert. Ein komplettes Verbot von Provisionen ist also nicht vom Tisch. Im Gegenteil: es ist alles andere als ausgeschlossen, dass es doch noch kommt. In Ländern wie Großbritannien, aber auch in EU-Staaten wie den Niederlanden gibt es ein solches Verbot bereits und die Entwicklung geht international in diese Richtung. In Deutschland hat sich die Quirin-Bank seit Jahren als Vorreiter der Honorarberatung positioniert. Auch in vielen anderen Häusern liegen längst honorarbasierte Vergütungsmodelle in der Schublade. Vielleicht wäre es gar keine schlechte Idee, sie jetzt schon einzusetzen, und nicht erst auf die gesetzliche Verpflichtung zu warten. Es wäre auf jeden Fall im Interesse der Kundinnen und Kunden.
